Трафик и заходимость магазина: 4 базовых показателя — теория и практика

Всем добра, дамы и господа!

Продолжаем собирать систему тотального мониторинга и контроля бизнеса. Параллельно с дистрибуцией запускаем ветку для розницы (офлайн). Логика та же: universal-набор контрольных точек, который вовремя подсвечивает и провалы, и возможности, а в перспективе — дашборды в связке с ИИ-ассистентом, отлавливающим косяки и ништяки в реальном времени.

Первый розничный блок — «Торговый зал · Трафик · Проходимость/Заходимость». Разберём четыре стартовых показателя. По каждому — суть, формула с живыми цифрами и практический разбор: где это реально работает, а где превращается в показатель ради показателя.

1. Заходимость по сети и точкам (CR_in)

CR_in (заходимость) — доля людей, которые прошли мимо торговой точки и зашли внутрь. Показатель отражает силу фасада, витрины и входной зоны как «магнита» трафика. Сравнивается с лучшими магазинами сети или средним по сопоставимым форматам.

Формула: CR_in = Зашли / Прошли мимо. Пример: из 48 200 прошедших мимо магазина зашли 14 900 → CR_in = 31%.
Данные: датчик внешнего трафика на фасаде, умные камеры, счётчики на входе.

Практическое применение. Считайте такой трафик только если можете на него повлиять. Есть бюджет, ресурсы и возможность подтащить к дверям больше народа, чем обычно, — тогда можно измерить и результат. В остальных случаях это показатель ради показателя. А то, что входная группа должна быть кричащей и блестящей, мы и так знаем.

2. Эрозия CR_in (тренд вниз по месяцам)

Эрозия CR_in — устойчивое снижение заходимости месяц к месяцу при стабильном или растущем внешнем трафике. Сигнализирует о «замыливании» витрины, износе входной группы или происках конкурентов.

Формула: Эрозия = CR_in(июнь) − CR_in(апрель) = 31% − 35% = −4 п.п. при росте трафика +1 100. За квартал сеть просела с 35% до 31%.
Данные: история CR_in по месяцам + внешний трафик.

Практическое применение. Если не считаем заходимость — эрозия свистит мимо нас. А изменение внешнего трафика важно поймать до того, как оно реально ударит по продажам: прохлопали всплеск — его уже не вернуть, деньги потеряны. Поэтому эрозия ценна прежде всего как история всплесков и падений трафика для превентивных решений на будущее. Для оперативного контроля показатель так себе.

3. CR_in по часам и дням недели

Показывает, в какие моменты витрина и входная зона не справляются с пиковым потоком. Часто в час пик мимо проходит максимум людей, но заходимость проседает — из-за очередей на входе, отсутствия зазывной выкладки или нехватки персонала.

Формула: CR_in(час) = Зашли(час) / Прошли мимо(час). Пик 17–20 = 4 056 / 15 600 = 26% (−9 п.п. к дню).
Данные: почасовой внешний трафик и вход.

Практическое применение. Заходимость в разрезе часов нужна для планирования смен и промо. И ориентируемся мы не на проходимость, а именно на заходимость в точку. Если винтажный шляпный бутик стоит напротив проходной подшипникового завода, то знание, что с 18:00 до 19:00 перед точкой бешеная проходимость, пользы не принесёт: не наш клиент — роботяга в пересменку.

4. Сквозная связь заходимость → чеки

Сквозная воронка связывает три источника: прошли мимо → зашли (CR_in) → купили (CR_buy). Она показывает, где именно теряется поток — на фасаде или уже внутри, у полки и кассы, — и позволяет не путать проблему витрины с проблемой мерчандайзинга.

Формула: CR_total = Чеки / Прошли мимо = CR_in × CR_buy = 31% × 45% = 13,9%. Потери на входе (69%) больше потерь у кассы (55% от вошедших). Сквозная 13,9% против цели 16%.
Данные: внешний трафик, вход, чеки.

Практическое применение. Это главный вопрос всей группы: чинить фасад или торговый зал. CR_buy (45%) почти в норме, а CR_in (31%) проседает — значит узкое место на входе, а не на кассе. Вывод простой: инвестировать надо в фасад и входную зону, а не в кассовую. Сквозная воронка не даёт вложить деньги не туда.

Магазин магазину рознь

Прежде чем внедрять эти показатели, прикиньте — а ваш ли это случай. Автосалон и точка в ТЦ «Чай & Кофе», как ни крути, овощи с разных грядок. Я свёл в одну таблицу, где заходимость реально стоит контролировать, а где это показатель ради показателя.

Если где-то не попал — напишите, обсудим. Тема интересная.

А в следующих постах покажу, как управлять этим хозяйством в реальной жизни, на живых данных. Всем хорошей трудовой!